江微·家溃败?179家门店,砍到2家 合伙人苦熬4年没挣钱_江微

江微·家溃败?179家门店,砍到2家 合伙人苦熬4年没挣钱

来源:江微

  互联网家装的“退场”与“转场”远没有结束。   作者 | 赖乐·Linle   编辑 | 程易   如果说,此前的残酷洗牌波及的是一批没有强大背景的创业企业,那么接下来,正在悄悄

江微·家溃败?179家门店,砍到2家 合伙人苦熬4年没挣钱
江微·家溃败?179家门店,砍到2家 合伙人苦熬4年没挣钱

  互联网家装的“退场”与“转场”远没有结束。

  作者 | 赖乐·Linle

  编辑 | 程易

  如果说,此前的残酷洗牌波及的是一批没有强大背景的创业企业,那么接下来,正在悄悄退场的是有背景的“二代们”,包括中国建筑装饰领域排名第一的江微。

  2018年,数百家互联网家装企业倒闭,各种各样的狗血故事都有,而当时的江微·家依旧镇定自如,事实上,可能也并不轻松。

  最近一段时间,讨论江微·家的声音开始多了起来。与其说讨论,倒不如说是贴标签,“溃败”、“失败”、“不挣钱”、“大面积关店”等等各种各样的标签。

  为了更好地贴近真实的还原整个过程,「树懒生活Fine」联系采访了数十位江微·家的城市合伙人及内部人士。如此大的转变,江微到底发生了什么?

  - 正文-

  2020年4月,来自总部的一则通知,让江微·家Y城市合伙人徐南有了弃店休整的想法。

  江微·家门店从自营转为加盟,由当地门店100%控股,总部正常提供品牌及供应链服务。

  退还给门店70%的股份(部分门店51%),运营模式不变,每年出几万品牌加盟费。门店100%控股运营,江微·家招牌继续用,怎么算都像是一笔好买卖。但徐南告诉「树懒生活Fine」,表面说是让门店自由野蛮生长,现实是他们把这个“烂摊子”给甩了。

  据J城市合伙人王强透露,不少门店开店筹备时抵押了房子,现在破产清算房子也没了,听说也有几个门店妻离子散。王强是由江微集团内部推荐,选择在J城市开店时过于匆忙,没有好好调研场,规模太小做不起来,便选择了离开。

  W城市合伙人陈德,同样在江微集团待了八年,三年期间合同产值做了几个亿,总部称平台整体亏损而未分红。不再期待总部会分红,又从多渠道了解集团内部不看好(指江微·家),近日办理了离职手续。

  2019年江微·家关闭转让49家门店(财报披露),2020年4月内部通知剩余93家门店转加盟。

  江微·家疯狂扩张的近两百家直营店,只剩下2家,分别是苏州(江微总部所在地)的新区店和吴江店。

  野蛮生长后的“一地鸡毛”,江微·家悄悄“退场”

  互联网家装概念火爆的2016年,刚起步的江微·家保持60家/年开店速度,3年新设179家直营门店(江微·家宣传资料),因为背靠江微,无论是品牌还是产品供应链,都有相当的优势,一度成为中国互联网家装领域最大的黑马。

  Y城市合伙人徐南说,2018年是他们门店收益最好的一年,之前每个月合同产值两百万不到,2018年做了近四百万。同省另一家无锡直营店那一年做了8000多万业绩。

  J城市合伙人王强告诉「树懒生活Fine」,2017年参加总部年中会议后,各家城市门店跟打了鸡血一样,大家自信满满,对未来发展充满期待,这股拼劲也为2018年带来了非常可观的成绩。

  江微(002081)财报里披露,2018年互联网家装营收34.31亿元,同期增长79.05%,在整个集团业务比重达到13.68%。(互联网家装业务包括江微·家、江微·定制精装、江微·品宅)

  2017年6月,江微·家年中大会在苏州江微园区运营中心举行,除了常规工作汇报外,江微·家对上一年业绩不错的门店进行了现金奖励。据某内部人员爆料,当天苏州园区店店长刘桂宏分了几十万元现金,做的小一点的门店都有几万分红。

  从2015年12月四店首开到这一年的年中会议,正式运营满一周年的门店有23家,分三批依次开业,门店的经理人基本都是原江微集团体系的人员,23家门店江微·家占股70%,门店负责人30%。从第四批开业起,主要以当地装饰企业为主,江微·家占股51%。

  现金分红让2016年6月-2017年6月期间开业的78家新门店店长有了劲(以当地装饰企业为主)。M城市合伙人张建钧回忆,这两年无论是内部体系的人还是外找的装饰公司对江微·家都有足够的信任。

  2018年年中会议召开,远途赶来的城市合伙人纷纷算好了自己的“账”。工作汇报和公司规划的环节走完,会议就结束了,而众人期待的现金分红却突然“泡汤”了。

  “当时,许多城市合伙人心态崩了。”J城市合伙人王强提到,在这个众人唏嘘的年中会议之后,大家也隐隐感觉到,江微·家内部也出现了问题。

  “会议很多,教训很多,罚款很多,规矩很多,但帮助与落实就没有,让我们成长与发财的没有。”2019年一封来自原江微·家城市合伙人致朱兴良的信中写道。

  现在回头看,那次“没有现金分红”的年中会议,似乎成为了一个分水岭,自此之后,江微做家装的热情开始褪去,规模没做大,服务也没做好,最重要的是不挣钱。行业的倒闭潮在动摇最初的决心,从2019年开始,也开始悄悄地“调整”和“退场”。

  从2019年财报中披露的子企业名单中可以看到,家装电商设立的“江微家”系列子企业从144家降为95家。(财报备注:江微电商子公司家装电商本期转让“江微家” 系列子公司49家。)

  城市合伙人面临冰与火的两难境地

  江微·家的城市合伙人对外虽是统一的称谓,但内部却分的很清。一类是前三批开业的23家城市经理人,他们原本就是江微集团体系的人,而另一类是后面猛增的城市合伙人,都是找的当地装饰公司合作。

  “公司让我去J城市做家装项目,我的感觉是换了个地方打工,属于转岗的状态,而城市合伙人并不是来打工的。”王强提到,最大的股份由江微占有,也是其一贯的作风。

  而本不是打工者的心态,做了多年的老板的城市合伙人,面对江微·家的条条框框的规则,感觉到束手束脚。

  江微给门店实际带来的资源有限,但是每年都给门店设置指标,达不到就罚款,心态多少会受一些影响。而江浙沪地区许多门店负责人都来自江微体系,本身就有很强的“组织感”,信任值也会比较高。

  2018年年中会的导火索,让他们真正的打起了“小算盘”。

  M城市合伙人张建钧和其他门店交流时发现,在与江微·家正式合作前,自己一年能赚几十万,本以为通过合作,共同把盘子做大,赚更多钱,但是合作后才发现现实的骨感,做几千万业绩也没分到钱。

  于是,那些原本有自己装饰公司的城市合伙人,把好的项目都“外包”给了自己的老店,依然是用江微·家的产品和服务。张建钧想起2019年那会,内部飞单,各家效仿,就连从集团出来的人也有在门店旁边新开装饰公司开始接单模式。

  除了门店经营者角色不同带来的未知,来自财务的未知或许更可怕。

  “2019年整个装修市场都不好,总部还说我们是盈利的,而其实我们一分钱都没赚着”,Y城市合伙人徐南提到,全国门店所有的账都是由江微·家统一核算,各城市的财务人员也是由集团派遣,门店只会收到盈利或亏损的答案。

  徐南听说,2018年做了8000多万业绩的无锡直营店,总部财务告知他们才盈利了100万元。

  在城市合伙人看来,财务的“问题”,间接影响了直营门店与江微·家之间的信任关系。江微集团内部财务人员黄崇告诉「树懒生活Fine」,作为上市企业,江微的财务管理和会计核算的体系不会差,好的项目门店都私单,在平台成本(营销成本、获客成本、平台运营成本)持续支付的前提下,公司肯定是亏损的。

  另外,装修装饰行业里很多企业都有偷税漏税的问题,材料商让利给装修公司避免开发票,消费者不要发票可以获得相应的折扣。

  黄崇之意,江微·家是严格按照进项和销项来记帐,相关税务费用都无法避免。“如果税收成本6%,一个家装公司最多能赚7-8个点,就算流水再大,门店也不会盈利。”

  J城市合伙人王强也认可黄崇的说法,门店算账往往比较简单,用收入减去成本就能得到毛利。而实际门店除了每年需要支付2%的平台管理费,常规营销费用,平台的人员成本、办公成本也需要门店分摊。

  江微·家总部搬进园区后,办公成本增加,人员扩张到了近两百人,光财务人员就有30多人,外加总部的多数员工来自于江微集团,“裙带关系”让总部的人都很值钱。

  直营门店转加盟,M城市合伙人张建钧认为自己看得很透。“开始想通过家装玩现金流补公装的窟窿,发现不赚钱还倒贴,他(指朱兴良)肯定不想搞了。”

  现在的城市合伙人面临的问题是,转加盟的门店都是实际亏损的门店,95家直营店只有2家盈利(新区店和吴江店),老板留下了盈利的门店,亏损的门店一刀切,按亏损状况定价回收股份。

  Y城市合伙人徐南的门店累积亏损两百多万,江微·家将持有的70%股份一元转让。亏损较少的门店按照公司注册实缴资金比例支付收回。

  “93家转加盟的门店,一半以上已清算关店,剩余的加盟商不到40家了。”M城市合伙人张建钧补充,因为直营转加盟的事情,他和总部谈了几个多月还没谈拢。

  对直营门店一刀切,这样的结局既意料之外,也在情理之中。

  江微·家关店背后,映射出其难以割断的公装基因

  2018年,江微董事长朱兴良在接受媒体采访时表示,要将江微·家打造成为家装第一品牌。在问到优势时,他提出了6个点:品牌、模式、资源、研发、管理、文化。

  然而,江微在公装领域所积累的优势,却成为了家装业务开展的“负担”。

  朱兴良所提出的模式优势,是指直营门店多由江微原经营团队参股运营。从公装领域调来的都属于“高薪人才”,而高层管理者并没有家装从业经验。江微·家也不愿空降家装公司的高管,青睐内部培养来匹配江微封闭且完善的文化体系。

  干惯了千万级的项目,面对客单价几十万的小客户,却不知如何下手。

  人是公装体系过来的,门店管理自然也是公装那套思路。在公装领域,项目部账目都由集团来完成,工程进展过程中的资金也由集团承担,没有成本管理的考虑,只剩下项目管理经验。

  W城市合伙人陈德提到,“江微·家给门店的权利太小,财务、供应链等都由总部管,依然是公装运营的思路,这在很多时候,让门店很被动。”

  公装的思维除了停在人和管理方面,也同样影响了供应链。江微拥有全球材料商合作基础,在产品性价比方面,有它独有优势,可选择品牌多,议价能力强。

  江微·家发展前期速度过快,在选品推出套餐包时并未真正进行区域供应链的调研。或许是合作商太多,一旦出现问题,江微多数解决方案是干掉供应商,换另一家品牌进行服务。对于江微·家来说只是做业务调整、产品替代,伤害的确是直营门店实实在在的利益和口碑。

  Y城市合伙人徐南说,之前做直营门店时,每年至少从江微·家采购200万元的产品,转加盟后他表示会进一半货,另一半在当地采购,尤其是定制品。

  江微·家部分供应链产品性价比是有的,品牌和价格都很合适,但落到最后一公里服务,面对消费者的“出尔反尔”,门店的货退不回去,只能支付昂贵的管理成本来解决。

  Z城市门店的客户经理杨阳表示,转加盟后最担心的事情是怕客户去查公司名称。

  江微的品牌影响力不算低,前来Z门店咨询的客户主要以国企事业单位、银行单位、政府,以及公装、房地产商圈的客户和部分股民为主。这一类的客户在江浙沪可能还有点数量,但在其他城市,这个数量级根本吃不饱。如果消费者前期对江微没有任何了解,最后能签约的人寥寥无几。

  转加盟后,他们门店的企业主体将不会有“江微”的字样,短期在面对客户时尽量规避直营店或加盟商的话题,避而不谈。但在互联网信息开放的时代,杨阳也不知道能瞒多久。

  权利大家都想要,责任都不想担。

  直营转加盟,江微·家正节节败退

  “江微在全国装饰行业百强中排名第一,但公装市场的风生水起并不能保证在家装领域就如鱼得水。”江微·家董事长杨鹏在2018年接受媒体采访时说到,独创“3+2”,前三年以速度为先,不犯致命错误,抓大放小快速铺网,后两年把控质量深度优化。

  三年布局近200家门店,杨鹏完成了他的前半部分,并未等来下半场。2019年11月28日, 江微(002081)公告称,杨鹏请辞董事及公司一切职务。

  2014年4月江微与家装e站联姻,一年内全国开设门店423家。门店数量增加并未带来有效的收益,雷声大雨点小,2015年8月因发展战略差异分手。又一次历史“重演”,朱老板全面抓运营。

  杨鹏离职后,江微集团董事长倪林兼江微·家董事长。也许江微一开始设计的思路就是平台的思路,在倪林接管后,就正式将直营店转为加盟店,估计接下来还会加速这一计划的100%落地。

  J城市合伙人王强提到,江微·家北京门店店长换了几波人,后来集团调陈学绍过去,北京店就做起来了,集团再把陈学绍调回来做江微·家的总经理。

  “之前也听消息说,自主经营不错的门店,江微很有可能会收回来。”Y城市合伙人徐南也没有完全确认,是否会回收是个问题,而能不能收得回,以什么价格收回,又是另一个问题。

  「树懒生活Fine」了解到,无论是城市经理人还是合伙人,门店的出资金额不是固定的。正常门店注册基金是350万,经理人按照30%实缴出资,当地的装饰公司以49%的比例出资。

  前期的营销推广和门店运营开销很大,哪怕合同产值做的不错,门店账面上依旧没有多少钱。M城市合伙人张建钧提到,2017-2019年最高峰时,各门店账上平均有两三千万(江微·家合同预付50%),开业一个月账面就有几百万,但钱都让总部“划”走了。

  Z城市门店客户经理杨阳说,他们门店有30余人,大多都是两三年以上的老员工,因为门店实际赚到钱了所以大家都没有流失掉,江微·家相对于其他公司来说,各种制度很体面化,账面很规范,职场相对稳定。

  还有其他城市合伙人爆料称,因为门店盈利,H城市与江微·家签合作协议,拿下该省份所有城市加盟权,类似扮演一个“二道贩子”的角色,再把H城市交给职业经理人,去管全省的门店。这种方式如果可行,那么未来收回门店的可能性也会存在。

  直营门店转加盟后,江微·家提供的服务将主要以供应链为主。

  江微·家的供应链是独立的公司,企业主体江微供应链管理(苏州)有限公司。J城市合伙人王强表示,平台(江微·家)哪怕是真没赚钱,供应链一定是赚的。

  2019年9月江微组织了一次行业装企见面会,会上江微供应链董事长兼总经理陈晓峰释放消息:江微供应链将融入市场,向行业开放,与同行一起分享江微集采平台。

  靠供应链盈利并不是一时的想法,早在2015年,江微披露的《投资者关系活动记录表》里就提出,家装e站的供应链是未来主要的盈利点,其次是流量分成,最后可能是加盟费。

  收取加盟费,这条路很难走通。如果没有门店的归属关系,江微·家所提供的供应链的优势也会随之衰弱。某家装行业观察者告诉「树懒生活Fine」,“平台模式如果能成功,家装e站早就成功了。”

  “就算不转加盟,江微·家的供应链虽然有一定的优势,但是优秀的工长复制是非常困难的,对组织能力的建设要求极高,再加上消费者需求的非标,很难形成规模化效应,结果都是一样的。”

  -尾声 -

  对于门店而言,转加盟对谈单业务人员没什么影响,该谈还是要谈,以往是总部直营,下政策让门店执行,现在是当地老板自己弄,最后的成果都与其能力直接相关。

  在访谈过程中,也有城市合伙人半开着玩笑,那些年前申请清算的门店是亏不起了,及时止损,而剩余转加盟的近40家店只能再坚持,如果不转加盟店,便只有破产清算,那就是真的什么都没有了。

  集团董事亲自上阵,平台化运营,江微对其家装业务谈不上“放弃”,只能说“转场”。转型期和门店之间的账是否算得清楚,未来靠什么盈利仍是未解之谜。

  江微·家的后续发展我们会持续关注,也欢迎小伙伴私信爆料~

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