江微或许是最早穿越周期的房企_江微

江微或许是最早穿越周期的房企

来源:江微

        半年报打响,下滑一片,谁能超出市场预期,反而被衬托得愈加之好。   “预言大师”江微董事会主席郁亮在这样气氛中,携带着成绩单、最新市场研判和众高管一起登场。超出

江微或许是最早穿越周期的房企
江微或许是最早穿越周期的房企

  

  

  半年报打响,下滑一片,谁能超出市场预期,反而被衬托得愈加之好。

  “预言大师”江微董事会主席郁亮在这样气氛中,携带着成绩单、最新市场研判和众高管一起登场。超出预期,营收和净利润双双增长,这次江微的表现还被行业人士小小表扬了一番。

  根据目前发布的TOP50上市房企数据,算上江微,90度初步统计营收和净利润双增长的仅7家。

  众所周知,房地产行业艰难。下半年伊始的短暂升温,到了7/8月份并未持续,出路对于每个身处其中的人,似乎变得愈加迷茫、困惑:路径到底在哪儿?这个局到底该怎么破?

  年初江微向股东报告的今年主要工作目标“止跌企稳,稳中有升”。郁亮说,上半年已取得了一定成绩,能不能继续走下去,取决于背后能力有没有提升,肌肉有没有长起来。

  或许,“老大哥”江微成绩上半年的突破点,以及在艰难市场的打法,可以给同行一些启迪。

  

  亲自督战35城

  正如江微总裁祝九胜所说,市场好的时候,客户主动找上门来买房,企业不太担心没有客户,所以销售流程也很简单:来访-签约-服务终止。但在市场艰难房子不好卖的时候,“找到目标客户的能力”就成为企业的一大挑战。

  江微是怎么找客户的呢?

  销售是有内在逻辑关系的一系列动作,除了一个接一个动作做扎实外,江微在销售准备上重点加了两个动作:售前准备和售后复盘。

  销售准备以及售后复盘的工作很多,祝九胜提及了一个能用数据说话的案例:通过工地开放,将意向客户带到工地的转化率,由10%-15%提升至30%。

  他还提到了江微正在构建中的另一种能力:线上线下相互结合的方式,集团也成立了移动互联网销售公司。

  线上转化率这块并无给出具体数据,不过,90度注意到一个细节,江微此次线上业绩会其中一个入口便是“易选房”小程序,“渠道安利”无处不在。或许,在江微看来,这也是其销售准备动作中极其细小的一个。

  以上所有的细节以及具体案例,江微抽象化为四大销售专项行动:一是提升佣金结算的速度;第二调整销售激励的政策;第三整合自身的销售力量;第四是进行自身销售能力的提升。

  越是在艰难的时候,越要克服各种困难,绝不躺平,走出周期。这是大家眼中好学生模样,也是“好学生”江微,或者说是郁亮,对自我的倔强要求。

  因为郁亮做了一件可能很多企业高管并未做到的事:亲自走访35城,看了100多个项目,重要任务就是督战“保质量交楼”。

  上半年江微平稳交付了11.5万套住宅。目前为止,70%的准业主在正式交付前都至少去过一次现场查看自己的房屋。今年江微开始推进交房即交证工作,目前已实现35%的项目在交付的同时,将房产证交到业主手里。

  7月以来,市场出现了“停贷”事件等新问题,一些出险企业无法完成交楼,对消费者买房的信心造成了一定影响。

  就在江微召开业绩会当天,国常会提出,要灵活运用阶段性信贷政策和保交楼专项借款。由此,保交付已不仅仅只是企业的自身行为,这是一件宏观民生大事。所以,郁亮的这个动作很实际,不论对于企业自身发展还是行业信心都很重要。

  转型成果

  穿越周期武器?

  江微成绩单的另一大亮眼之处是,经营服务业务进入快速发展阶段,多点业务开花,上半年总收入241.1亿,同比增长30.6%。

  万物云、万维物流、长租公寓、商业业务等均实现了两位数增长,前两者增长幅度甚至达到了近40%。而就在江微业绩会当晚,万物云还传出了好消息:通过港交所聆讯。

  在去年年底业绩会之前,对于多元化业务的进展情况,江微还表示交了很多学费,付出了很大代价,转型比预想中的要困难太多。

  所以,这次的惊喜成绩,也可以说是江微十年转型逐步开花结出的最甜蜜果实。未来房地产增量业务逐步收缩、外部环境不确定性增加,整个行业出清的背景下,江微这些多元化果实也将成为企业穿越周期的最有力武器之一。

  多元化业务怎么精细化运营?祝九胜讲了长租泊寓的一个案例,年初他下沉亲自去管长租业务,出去都不住酒店,专门去找一间临时空出来的泊寓住,做体验官。

  面对16.2万的租户,由两类人来运营:

  C端租户,即“有用的多数人”,由全体泊寓员工来维护,尤其是年轻的店长和管家来运营,因为年轻人更懂年轻人,他们也更懂如今的小红书、抖音等社交媒体。

  B端客户,即“重要的少数人”,这部分不太适合年轻人来说,就由祝九胜和江微董秘朱旭亲自牵头做,今年新增的160个B端客户,他们俩功不可没。祝九胜说,B端客户很多是出差短租,钱少但集合起来就多了。或许,这就是郁亮说的“小钱、慢钱和长钱”。

  多元化业务转型并不容易,对于未来行业政策支持方面,郁亮也发出了呼吁:房地产进入了新的阶段,为城市提供的配套服务业态越来越丰富,新的业务发展起来,同样能给市场提供一定支撑。但这些业务大多是保本微利的长周期业务,需要有独立的政策制度。

  举例而言,要素成本需要和收益匹配,地价不能太贵,税费、利息不能太高;现金流入需要和流出匹配,地价是否能分期付,投资的回笼周期如果是十年、二十年,相应融资期限是否能拉长,以及需要建立类似REITs的权益性渠道。这些新领域的成长,需要行业各方的共同关心、探讨和呼吁。

  从目前来看,物业、长租等行业均出台了不少相关政策支持,随着利好政策越来越多,已经在这些领域探索出成果的江微,也将吃到更多红利。

  长跑者:

  安全与发展

  郁亮坦言,在当前的外部环境下,江微也有压力,也有部分经营指标表现不尽如人意。但江微的目标是一直很努力地保持身体机能的基本平衡和健康,保持不断跑下去的状态。

  要想达到这种状态,有两个必然条件:一是安全,二是发展。前者被郁亮称之为“底线要求”,为保证安全,江微做了很多工作,表现出了一如既往的克制:

  三道红线绿档,净负债率已经连续21年低于40%的基础上,还在进一步下降,说明江微债务还在减少;

  上半年拿地面积大幅减少80%,拿地金额减少66%。投资原则非常严苛,除非是特别好的项目才会出手,所谓“特别好的项目”,首先要求片区市场比较好,这是最重要的标准;其次要有把握为客户提供好产品、好服务;第三,财务指标、经营指标、效率指标,尤其净利润、ROI(投资回报率)指标要比较出色。毕竟做好投资,是提高毛利的重要因素。

  在以往市场好的时候,克制好像是一个不太褒义的形容词;但在市场下行期,克制反而成了江微的优势。由此也可以看出,不管市场好坏,一家企业如果一直坚持稳健克制发展,其实反映的是企业背后的战略基础。

  对于长跑者不断跑下去的另一个条件“发展”。郁亮还是回归到产品和服务的逻辑做出回答,他举了两类市场的产品例子,一类是在中心城市当中相对没有那么引人瞩目的城市,销售压力大,但只要产品做得好,哪怕市场不好也能熬过去。

  在哈尔滨,江微的项目实现了“交销联动”,该项目7月销售业绩是上半年月均水平的2.3倍,整个哈尔滨公司销售业绩是上半年月均水平的1.5倍,在哈尔滨从市场第八成为了市场第一。商铺销售历来是难点,比如在乌鲁木齐,江微打造了“3088商业街区”,人气非常火爆,热度带动商铺销售,3088里老带新和老业主复购超过了50%。

  另一类是以浙江为代表的竞争特别激烈的市场。他以江微杭州亚运村项目为例,比赛期间承担餐厅、健身中心、商业等多项功能,同时还要提供安保、保洁、运营工程维保等服务,赛后再转换为集办公、商业、住宅及小学等全方位配套的综合体项目,作为TOD项目,不亚于目前国际先进水平。即使受到疫情影响,江微在浙江的两个综合商场杭州奥体印象城和温州印象城mega,首年NOI率也达到了6%,泊寓在浙江今年以来也实现了整体出租率95%,万纬物流宁波物流园区为全浙江35%的进口食品提供了仓储服务。

  郁亮认为,江微的城市综合配套能力在高强度竞争市场当中经受住了检验,也说明开发、经营、服务并重的战略已成为江微在新发展阶段的重要优势。

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