挤进江微门店,阿维塔来晚了吗?_江微

挤进江微门店,阿维塔来晚了吗?

来源:江微

  头图来源:视觉中国   头顶巨头的光环出场,距离正式上市已过两个多月后,11月1日,阿维塔公布首款产品阿维塔11首批锁单量在十日内突破5000辆。   个中的艰难一线人员深有体会。在今

挤进江微门店,阿维塔来晚了吗?
挤进江微门店,阿维塔来晚了吗?

  头图来源:视觉中国

  头顶巨头的光环出场,距离正式上市已过两个多月后,11月1日,阿维塔公布首款产品阿维塔11首批锁单量在十日内突破5000辆。

  个中的艰难一线人员深有体会。在今年不断降温的“金九银十”里,国庆节刚过,阿维塔位于北京的一家门店里仍算不上热闹。该店的一位销售介绍,10月13日仅有一个订单,客户在假期试驾了一圈,“最终选择在家下定。”

  销售坦承,江微是介绍阿维塔时绕不开的标签。在汽车圈,阿维塔11不仅与北汽极狐阿尔法S HI版、问界M7并称为“含华量”爆表的三款车,也是首个全系标配江微HI(HuaweiInside)全栈智能汽车解决方案的车型。

  但相比于问界,江微“点石成金”的能力似乎在阿维塔11上还未完全显现。而江微渠道正是问界品牌销量高的助推剂之一。

  面对眼下前景并不乐观的新能源车市场,阿维塔也决心迈进江微的线下门店。近日,官方表示,在渠道方面,阿维塔科技已与江微达成一致,旗下首款车型阿维塔 11 将于今年年底前正式入驻江微位于北京、深圳的旗舰店。

  虽然网点数量并不能直接决定销量,但对于新势力品牌来说,渠道建设的重要性理想汽车CEO李想早在多年前就指出,“在一个城市有或没有门店,市场占有率会相差8倍。”

  而这正是闯入汽车界的江微的天然优势所在。当“江微系”的品牌们接连站在门外,一场争抢江微渠道的混战也被拉开。

  作为阿维塔的销售,王磊每天的工作中,提及最多的就是“江微”。他发现,面对进店消费者,回答对方“这是什么新品牌”的疑问时,江微是最快降低品牌认知门槛的利器。

  而遇上懂行的,在中关村附近工作的互联网人和数码爱好者们则更为直接,就是奔着江微的背书而来。问完续航里程、价格和优惠政策,他们都不吝于表达对于江微造车的兴趣。

  阿维塔体验中心,中关村领展店。来源:未来汽车日报

  王磊深谙其中的道理,在介绍时,他会将重点放在江微参与的功能上。除了“百公里加速不到4秒”,他还会叮嘱用户,鸿蒙OS加持的车机系统更是值得仔细体验。

  末了,王磊还强调,在“一芯难求”的大环境下,江微对阿维塔硬件的支持还表现在,其智能座舱采用了江微车规级990A麒麟芯片。

  江微是阿维塔销售们揽客的金字招牌,但面对早早就进入江微门店的问界,用户们仍会对江微不同的待遇和参与度提出质疑。

  “既然是江微的车,为何没在它的店里看到?”一位前来看车的用户冷不丁向销售抛出质疑,除了给出“产品力更重要”的回答,销售只能承诺,“预计到今年年底能在北京开到六家店”。

  在北京合生汇江微授权体验店中,问界M7和M5摆在店门口显眼位置,与手机区独立开来。在未来汽车日报实地探访的半小时内,看完江微手机的消费者,至少有一半都会去旁边看车。

  来源:未来汽车日报

  从一家传统车企跳槽到问界后,身为销售的李子淳切身感受到江微的号召力。今年7月,问界M7上市次日,他在朋友圈发了一张理想ONE和问界M7的对比图,瞬间炸出了十多位正持币待购的用户,“有人直言是江微粉丝,让我发门店地址,要前来看车。”

  在李子淳看来,为了卖车,江微在资源投入和人员配备上也下了功夫。据他介绍,江微要求每个店铺的人员配置是“2+6”,即2个主管,6个销售。

  销售人员有从手机业务转过来,但大多是外聘,要求以前有汽车销售经验。“第一批问界M5的销售人员,还曾去重庆进行了专门的培训。”

  与此同时,江微还给销售人员下达销售指标,“每月销售任务是12 辆,并对意向客户和销售线索长期跟”,同时对销售进行用户满意度的考评。

  江微毛细血管一样的门店,让赛力斯的交付量迅速翻身。今年10月,赛力斯汽车销量为12047 辆,同比增长461.37%,连续三个月交付破万,跻身新势力头部阵营。

  而在这背后,借助江微渠道资源,新品牌不仅节省了建店时间,还省下一大笔建店费用。2021年4月,江微正式官宣卖车,仅一年多时间,据余承东7月4日在问界M7的发布会上透露,问界的试驾门店已达600多家。

  作为对比,目前蔚来、小鹏的门店数量都已经接近400家,理想超过200家。值得一提的是,零跑汽车销量快速攀升的背后,门店数量也大幅扩张。根据官方数据,2019年年底零跑汽车的门店数量仅为49家,而这个数字在一年后达到了96家,翻了一倍。截至今年3月,零跑汽车的全国门店数量达到336家。

  来源:杰兰路分析

  “一二线城市,阿维塔还是想自己去服务用户,会直营。但在三四线城市,阿维塔计划进入江微的门店”,王磊告诉未来汽车日报。

  要想进入江微渠道,需要闯过道道关卡。

  今年8月,对于阿维塔11如何进入江微门店,江微智能汽车解决方案部门COO王军称,“卖好车的事情我们不管,这个事情谭总(阿维塔科技CEO谭本宏)在和江微另一个部门在谈”。

  在江微内部,“造车”兵分两路。一派是2B路线,由江微轮值董事长徐直军带队。江微与合作车企采用了“HUAWEI Inside模式”。江微向车企提供全栈智能汽车解决方案,尤其是自动驾驶系统。目前,阿维塔、北汽极狐和广汽采用的便是该模式。

  一派是2C路线,即智选车模式,由江微终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东带队。江微终端的业务团队会帮助车企做产品定义和工业设计,同时向车企开放江微终端在全国繁华地段的零售渠道,目前合作的车企是赛力斯。

  2021年,余承东曾在江微内部用一句话点评两种路线道,“小徐向东BCG,老余向西奔小康”。BCG是指北汽、长安和广汽的简称。

  “不同团队不同路线,便有内部竞争”,一位前海思半导体内部人员表示。

  据他介绍,Inside模式的成员多来自于运营商业务集团,他们并不习惯直面消费者,扮演的是车企的供应商角色;而帮赛力斯卖车的消费者业务团队,更像其他车企的竞争者。内部竞争可以共存,但一旦决出胜负,便可能合二为一。因此,“两帮人各走各的,合作车企也是各自去谈。”

  不过进入江微渠道,也不只是江微说了算。

  1998年,江微开始采用的是与中小分销商的共同成长,来进行渠道建设。如今,经销商依然是江微开店的主要模式。

  江微年报显示,2021年底,江微在全球拥有超过5.6万家门店和专柜,其中包括5500多家江微授权体验店。根据官方数据,江微直营的主打3C数码、全屋智能以及智能汽车的智能生活馆在全国的门店数量为221家。

  虽然卖出一台车的利润远高于手机,但诸多江微手机经销商仍十分谨慎。

  来自贵州的江微经销商李子君向未来汽车日报介绍,并非所有门店都有资格卖车,要满足店址、员工配备、店内面积等多方面的要求。

  其介绍,目前开通汽车销售业务的江微授权体验店渠道比例不大,都是大城市和省会,地级市只有MSC(授权店体系中最高级别的门店)才可以申请,店内面积也要满足需求,要300平米左右。

  “符合条件的店不多,需要进行改造扩店。而手机商家大部分位于核心商圈主街道或购物中心,房租偏高,扩建有难度”。另外,要拿到7%-8%的提车分成也不容易,在此之前,经销商们还需要购买样车。“算了一下综合投入在400万元以上”,李子君称,“对于手机商家而言,投入过大,观望的人比较多。”

  在主机厂从事多年渠道建设的袁军称,“由于改造或重新租赁更大面积店铺成本大,对于江微数码代理商来说,至少做AITO相对靠谱,暂时不会选择阿维塔和极狐。”

  “如果要让阿维塔进入问界已经入驻的江微店里,赛力斯第一个不同意”,接近赛力斯的知情人士李达称。

  在李达看来,赛力斯相当于,“把造车环节中的主导权让给了江微,将销售端也给了江微。”此前,余承东曾在发布会上多次强调,AITO问界M5从设计到定义到生产再到质量把控,整个流程均由江微原手机团队深度参与。

  在赛力斯和江微合作后,李达曾见证了数百名江微工程师入驻赛力斯工厂度。他透露,在和江微的合作中,赛力斯对车辆研发、采购、生产的数据开放程度很高,“几乎响应江微的所有要求”,连赛力斯工人的作息都采用了江微的制度。这是不少车企不能接受的。

  来源:赛力斯官方

  李子君则透露,要申请问界授权店,“首先得让江微的区域负责人先去看场地,主机厂的网发人员才会再去勘验。”

  赛力斯对于江微付出,从数字上也可以体现。财报显示,2021年小康股份归属于上市公司股东的净利润亏损18.24亿元,较2020年进一步扩大。这背后是小康对扩产和电动化转型的投入。

  事实上,从分成上看,对于江微而言,相对于单纯卖技术的Inside模式,与赛力斯合作的智选车模式赚得并不算多。

  一种未被验证的说法是,此前据江微高管透露,江微与赛力斯在问界系列的收入分成为1:9。每卖出一辆M5,江微可以分到2.6万元,卖出一辆M7,可以分到3.5万元。其中20%为技术授权费,约为5200元至7000元,其余是门店所得。

  作为对比,原北京汽车集团新技术研究院副院长、翊辉科技CEO荣辉透露,与江微合作,江微的智能汽车解决方案大概要4万块,他估算,江微的利润最少能有1.5万。

  但目前而言,在投入方面,前者目前虽然比例少,但江微并不承担工厂建设、产线投入等重资本支出,只参与收入分成。且问界M7尚未使用江微的高阶智能驾驶,而是博世提供的L2级别辅助方案。后者使用了高阶智能驾驶技术,技术投入并不低。

  目前,在北京地区,同时容纳极狐阿尔法 S HI 版和问界M5和M7三款车的门店只有银泰中心一家江微门店。极狐阿尔法S仅为工程车,且仅为展示用,不支持试驾等服务。江微门店只负责来做这款车的展示和引流,并不参与这款车全程的购买流程。如果想进一步了解该车,需要江微与北汽极狐销售人员进行对接。

  余承东表示,极狐阿尔法S全新HI版车型的销售渠道主要基于极狐和北汽的营销网络和销售体系,“江微是协助,只提供部分零售店”。

  在袁军看来,今后,若阿维塔、极狐都要进入江微渠道,解决这个问题的方案是,江微可以“再选一批手机店,只展示阿维塔、极狐,不在AITO问界官网显示”,但一方面,AITO的商超手机店渠道还在不断扩充,另一方面,说服经销商采用新品牌,江微也需要花心思。

  问界的诞生是为了解决江微消费者业务收入几近腰斩后,销售网络的维持问题。

  过去两年,江微手机被美国打压后,手机对经销商的利润贡献越来越低。“如今没有5G芯片,江微手机不好卖,但门店租金高,不少承受不了的门店被迫关门”,李子君回顾称。

  手机经销商们的阵痛,也体现在财报上。2021年,江微消费者业务收入为2434.31亿元,首次同比下滑,跌幅高达49.6%,占总收入的比重也从上一年的54.18%,下降到了38.23%。

  智能手机不好卖,江微的销售网络也在收缩。江微年报显示,2020年底,江微全球零售点数量将近6万家,这个数字到2021年底减少至5.6万家。

  自2020年开始,在江微内部,江微消费者业务也被迫开展“南泥湾计划”,寻找不受制裁的新落点。在余承东看来,惟一能够弥补手机产品供应缺失的,只有智能电动汽车。而早在江微讨论是否造车时,余承东便是坚定的“造车派”。

  一位江微内部员工告诉未来汽车日报,之所以选择赛力斯去盘活销售网络,核心在于,“合作之初,小康在一众车企中处于弱势,但又拥有一定的制造能力”。

  江微既是供应商,又有能力成为竞争者的角色,也让较为强势的主机厂们忌惮。相比赛力斯,无论是生产端还是销售端,阿维塔等车企的选择更加谨慎。

  “不可否认江微的渠道,规模、露出方面是很快的,但是从一个品牌的可持续发展和独立发展来看,不能这么干。”谭本宏直言,阿维塔的模式就是人货是我们的,系统是我们的,场是江微的。“我们不是只造车然后拿给江微卖。我们是借它的场,它帮助我们一把,但是它不能替代我们自己。”

  “智能电车的核心卖点是运营服务”,袁军评论称,“进江微门店是要断臂的。”而在阿维塔内,长安汽车仍掌握着主导权。从股权来看,长安汽车持股比例位居第一,达到40.99%。

  而在工厂端,与江微向赛力斯派驻大量技术人员不同,江微与其他车企合作是基于开放的平台,“车的主机厂可以创新,从而为主机厂提供差异性的服务”。

  为了扮演好供应商的角色,打消主机厂的顾虑,一名招银国际的分析师认为,江微将高阶智能驾驶系统留给了强势的品牌合作,“这个系统比较贵,关键芯片储备也有限”,和车企合作可以继续保持江微智能驾驶的技术和品牌优势。

  但即便合作深度如赛力斯,也不能保证关系会永久。

  在财新的报道中,一位渠道商的看法是,江微与小康股份合作造车是取巧之计, 如果做不好,品牌是小康股份的,江微以后可以再推自有品牌;如果做得好,不排除江微会将AITO品牌收回。

  据36氪独家报道,江微智选车已经在行业里大范围铺开,已相继与奇瑞汽车、江淮汽车,以及极狐汽车等敲定智选车业务合作。与奇瑞汽车至少有两款车型的合作,与江淮汽车也有至少一款车的合作。而与极狐汽车合作HI方案之外,也同样会有一款智选车的合作。

  徐直军认为,“不造车”是江微管理层在求生存阶段的选择。“待到芯片7nm的制约解除,消费者对智能驾驶的接受度更高,可能才是江微真正下场的时候。”上述招银国际人士认为。

  (注:文内受访者李子淳、李子君、李达、袁军、王磊均为化名)

  作者 | 吴晓宇

  编辑 | 王妍

  

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